至于论信价比的途径，我们会找到很多，作为一个供应商卖点不可能只停在“质量好”这三个字上。更关键的是一个了解市场并有诚意的客户应该很明白信价比的理论。他很明白“进口货”的市场价值，这就是进口商人卖“进口货”的市场依据。

    通过这个分析，我们同样可以得到这么个结论，如果有个人一上来只报了个品名甚至连型号都说不出来，然后就问价，那他肯定没多大指望，因为价格是他的唯一考虑因素，他对市场根本就不熟，他的进口动机，最多是看到好多人都在卖这种商品的“进口货”，所以自己就想跟把风，拼个分儿。

    做国际市场的自然要理解，我们的竞争是全球性的。 如果一个国际买家，他站在供销双面的位置上，他除了考虑进货成本外，他更要考虑运营成本，机会成本，供销时效等多方面因素。

    举个实际的例子--从供销时效这个方面说起，很多产品都是有供求周期的，从而我们能够估算出区域市场的旺季和淡季，比如说某印度阿三要买尿素，他可以选择芬兰厂家，也可以选择中国厂家，我们先抛开价格和质量的因素，首先它就会考虑到运程周期和运价，从芬兰到孟买，通常需要41天左右，而从中国只要25天-33天，我们简单谈谈，肥料的销售周期通常都会在初春，夏末，和初冬，按照印度的气候变化，肥料市场应该在4-5月，9月，和12月是销售旺季，那么进口商应该在3月，8月初，和11月就开始进货，从刚才的运程周期我们一下就能看出从中国进货比较合适，因为从芬兰进，他至少要预留出一个半月作为运输时间，假如要赶上12月的旺季，他就必须在十月上旬就搞定进货合同，而上一个销售旺季是9月，那么此时它更多的精力还要放在自己的销售上，否则他根本就没时间完成核算，何况，还有一部分时间它需要做自己的市场工作，但如果把进货定在10月底到11月，那就意味着他可能要错过12月的旺季，如果赶上了旺季的尾巴，那就意味着他要存货备到下个旺季或合适机会才能托手，而这些都是需要成本的。

    这么说来，这个环节上我们和欧洲人比是很有优势的嘛。

    那么，同样的条件下我们和芬兰人的价都是CIF 1000/MT，那我们的价就是便宜些，对吗？

    上述两个方面的思考，简单的举了两个小例子，目的是让大家深刻理解从市场观念来解析“价格”，把眼光放开，把思路想全面，价格本身仅仅只是用数字的概念体现了价值，而实际上有很多价值并不是能从数字上就能说明问题的，而一切最终还是会体现在价格成分中。

    营销中，“订价”是一项决策环节，那翻过来想，价格定出来了以后，那些曾经用于决策的依据不就是说服对方讨价的依据吗？所以在“讨价”的过程中，我们要做的是重现数字不能说明的那些问题，让客户知道我的“价格”中体现的非数字概念和成本支出的那部分价值。不是告诉对方我们成本很高啊，质量好，这就是底价了。

    很多营销参考书上都写着成功的关键在于“要想到如何为客户创造更多价值”，呵呵，个人认为那些真的是空话，但却是实话，只不过这样的话不是方法，只是口号和理念，希望大家在看了我的“讨价经”以后能得到一些启示，真正走出只知道理念的怪圈。